BookReviews

Chris Voss – Arta Negocierii (Recenzie Completă). Pot câștiga un comision din link-urile de afiliere de pe acest site. Află mai multe

Chris Voss - Arta negocierii (Recenzie completă)

Chris Voss - Arta Negocierii - Coperta Fata

REZUMAT RAPID

– Exemple practice;
– Stil de scriere captivant;
– Principii atemporare.

– Manipulare potențială;
– Centrată pe emoție.

Rating (4,3 din 5 stele ):
4.3/5
Cumpără cartea Arta Negocierii de Chris Voss

Cuprins

Chris Voss – Arta Negocierii (Recenzie Completă)

Introducere

Salut și bine te-am găsit. Astăzi ne scufundăm în lumea captivantă a strategiilor de negociere cu cartea „Arta negocierii” scrisă de Chris Voss.

Dacă dorești să stăpânesti arta negocierii, această carte este o mină de aur care prezintă diverse strategii pentru a ieși învingător din orice situație.

Chris Voss este un fost negociator de ostatici din cadrul FBI, și în interiorul cărții prezintă anii de experiență și lecțiile învățate din activitatea sa.

“Arta negocierii” nu este doar un manual plin de teorii abstracte, ci este un ghid care face o punte între lumea intensă a negocierilor cu ostatici și negocierile de zi cu zi pe care le întâlnim.

Chris Voss nu vrea doar să te învețe; vrea să te ducă într-o călătorie, arătându-ți tehnici cu exemple din viața reală și povestiri captivante.

Așadar, fie că negociezi pentru prețul unei mașini sau ești implicat într-o situație complicată, cunoștințele lui Voss sunt concepute pentru a te face un ninja al negocierilor.

Acum, știu că s-ar putea să te întrebi dacă această carte merită timpul și investiția ta.

În secțiunile următoare, ne vom scufunda în acest abis de cunoștinte, explorând principiile de bază și vom arunca o privire obiectivă asupra punctelor sale forte.

Așadar, pune-ți centura, pentru că suntem pe cale să aflăm secretele empatiei tactice, oglindirii, etichetării și multe altele.

Ești gata? Să mergem.

Chris Voss – Arta Negocierii (Recenzie Completă)

Concepte cheie și principii

Iată câteva principii cheie din interiorul cărții și care este impactul lor în negocieri:

1. Empatia tactică

În domeniul negocierilor, abordările tradiționale seamănă cu o bătălie a voințelor.

Empatia tactică, însă, este un instrument puternic în arsenalul de negocieri, deoarece ne permite să pășim în pielea omologilor noștri.

Spre deosebire de tacticile tradiționale de negociere care subliniază dominarea, empatia tactică inversează scenariul.

Ea implică înțelegerea cu adevărat a emoțiilor, nevoilor și motivațiilor celeilalte părți.

Chris Voss, subliniază importanța conectării la nivel uman, permițându-ne să creăm soluții care rezonează cu cealaltă parte.

2. Ascultarea activă

Ascultarea activă implică mai mult decât ascultarea cuvintelor – este vorba despre descifrarea nuanțelor de ton, emoție și intenție.

Voss ne încurajează să îmbrățișăm tăcerea, să lăsăm cuvintele celeilalte părți să prezinte perspectiva ei.

Procedând astfel, nu numai că colectăm informații, ci și demonstrăm respect și interes real.

3. Ancorarea

Ancorarea are puterea de a stabiliza și de a direcționa negocierile.

Este asemănătoare cu stabilirea unui punct de plecare – o referință din care decurg toate discuțiile ulterioare.

Imaginează-ți că prezinți o ofertă inițială mare atunci când negociezi un preț.

Această ancoră stabilește un punct de referință care poate modela traiectoria negocierii.

Cercetările în economia comportamentală arată „efectul de ancorare”, în care oamenii tind să se bazeze foarte mult pe prima informație care le este prezentată.

Punctul de vedere al lui Chris Voss cu privire la ancorare este asemănător cu lansarea strategică a unui indiciu sau sugestii care dă tonul pentru restul conversației.

De aici ai un avantaj de fiecare dată când începi o conversație.

4. Oglindirea

În dansul complicat al negocierii, un singur pas deține puterea de a transforma interacțiunile – oglindirea.

Imaginează-ți acest concept ca o oglindă a apei, reflectând gesturile, cuvintele și emoțiile omologului tău.

Oglindirea este mai mult decât mimică; este o tehnică care implică o reproducere subtilă a comportamentului și limbajului celeilalte părți.

Când este folosită cu pricepere, oglindirea creează un ritm armonios, stabilind relații și creând un sentiment de prietenie.

Chris Voss ne ghidează prin această tehnică, care transformă negocierea într-un efort de colaborare.

Oglindirea ne permite să traversăm curenții emoționali ai negocierii, creând o legătură care trece peste diferențe.

Oglindindu-le limbajul corpului, gesturile sau chiar modelele de vorbire, stabilești o conexiune subconștientă.

Această conexiune ușurează tensiunea și deschide calea unei comunicări deschise.

5. Etichetarea

Etichetarea este un instrument care presupune verbalizarea emoțiilor celeilalte părți pentru a dezamorsa tensiunea.

Chris Voss aseamănă asta cu a pune un nume furtunii emoționale, a recunoaște și a valida ceea ce simt ceilalți.

Această tehnică creează o punte de înțelegere, permițând negocierii să se îndrepte către un rezultat favorabil cu mai multă ușurință.

Etichetând preocupările celeilalte părți – „Se pare că ești îngrijorat de familia ta” – creezi un spațiu sigur pentru ca ei să se deschidă.

Acest act de empatie îi asigură că emoțiile lor le sunt recunoscute, favorizând o atmosferă de colaborare.

Chris Voss - Arta Negocierii (Recenzie)

Chris Voss – Arta Negocierii (Recenzie Completă)

Stilul de scriere

Acum, să ne luăm un moment pentru a aprecia talentul artistic al modului în care Chris Voss își oferă înțelepciunea de negociere prin paginile cărții “Arta negocierii”.

1. Ton conversațional

Pe măsură ce deschizi cartea, nu ești întâmpinat cu un ton rigid și formal la care te-ai aștepta de la un expert în negocieri.

În schimb, este ca și cum ai sta la o conversație confortabilă cu Chris Voss.

Stilul său de scris nu este doar informativ; este plăcut, ca și cum ai avea un mentor experimentat care te ghidează prin apele neexplorate ale negocierii.

El prezintă sporadic exemple și experiențe personale care te fac să simți că ești chiar acolo, învățând din eșecurile și succesele lui.

2. Povești captivante

Voss nu se mulțumește doar cu enumerarea tehnicilor ci te duce într-o călătorie narativă, prezentând povești din viața reală și din experiența lui de la FBI.

Aceste povești nu sunt doar distractive, ci scot în evidență cum se aplică principiile.

Fie că este vorba de o situație tensionată de ostatici sau de o întâlnire de afaceri, poveștile te captivează, iar lecțiile sunt încorporate adânc în studiile de caz.

3. Accesibil și captivant

Scrisul lui Voss este ca o gură de aer proaspăt – accesibil și antrenant.

El preia concepte complexe și le servește într-un mod pe care oricine le poate înțelege.

Te vei trezi dând din cap și te vei gândi că poți să faci și tu asta.

Este ca și cum ai avea o conversație amicală cu un expert în negocieri care își dorește cu adevărat să reușești.

4. Credibilitate

Scrisul lui Voss emană credibilitate, dar nu te simți copleșit de informații.

El se bazează pe experiența sa vastă și te ghidează pas cu pas, arătându-ți cum să-i aplici tehnicile într-un mod practic.

Este ca și cum ai avea în buzunar o armă secretă pe care o poți folosi, chiar dacă ești nou în domeniul negocierilor.

Așadar, stilul de scriere al lui Chris Voss nu se referă doar la furnizarea de informații, ci este despre conectarea, implicarea și oferirea tehnicilor necesare astfel încât să devi un maestru al negocierilor.

Chris Voss - Arta Negocierii (Recenzie)

Chris Voss – Arta Negocierii (Recenzie Completă)

Studii de caz și exemple

1. Cele trei cuvinte mici

Chris Voss se trezește negociind cu un răpitor, o situație cu mize foarte mari. Acesta cere o răscumpărare, iar Voss se confruntă cu un moment decisiv.

În loc să recurgă la o abordare tradițională, el folosește empatia tactică.

El repetă cu calm cele trei cuvinte pe care le folosește răpitorul: „Nu este corect”.

Acest act simplu a umanizat situația, făcându-l pe răpitor să se simtă auzit și înțeles.

În cele din urmă acesta a început să se deschidă, iar Voss a putut să își aplice tehnicile pentru a rezolva o situație deosebit de grea.

2. Ostaticul

Într-un alt scenariu captivant, Voss se trezește negociind cu hoți de bănci care au luat ostatici.

Tensiunea este palpabilă, iar Voss știe că trebuie să navigheze cu delicatețe în această situație.

El folosește tehnica oglindirii pentru a repeta cererile tâlharilor, dând dovadă de empatie și construind relații bune cu aceștia.

Dar aici devine interesant – el face un pas mai departe.

Voss sugerează o cerere aparent nesemnificativă: să le ceară tâlharilor să lase un ostatic să iasă din bancă pentru a dovedi că vorbesc serios.

Tâlharii sunt de acord, iar această mică concesie dă peste cap negocierile.

Este ca și cum ai vedea un dans cu mize mari, în care fiecare mișcare are un scop, iar rezultatul depinde de ritm.

3. Etichetarea și arta de a renunța

Chris Voss prezintă diverse situații în care emoțiile sunt mari și tensiunile cresc. El introduce puterea etichetării punând un nume emoțiilor celeilalte părți.

Într-un exemplu, el își întreabă interlocutorul: „Se pare că vă simțiți frustrat”. Acest mic gest le dezarmează defensivitatea și deschide ușa unui dialog mai constructiv.

Ne prezintă o situație în care poți dezamorsa o situație cu doar câteva cuvinte bine alese.

4. Ancorarea

Voss împărtășește povestea unui client care negociază o afacere.

În loc să prezinte imediat o ofertă rezonabilă, Voss își sfătuiește clientul să înceapă cu o ancoră extremă – o ofertă care depășește cu mult ceea ce sunt dispuși să plătească ceilalți.

Această mișcare neașteptată o dezechilibrează pe cealaltă parte și pregătește scena pentru o negociere mai favorabilă pentru clientul său.

Este ca și cum ai răsturna scenariul de negociere, unde mutarea de deschidere devine o capodopera strategică.

Acestea sunt doar câteva studii de caz și exemple din “Arta negocierii”.

Fiecare poveste prezintă principiile în acțiune și te lasă cu o înțelegere profundă a modului în care acestea pot transforma chiar și cele mai dificile negocieri.

Chris Voss - Arta Negocierii - Pagini Carte

Chris Voss – Arta Negocierii (Recenzie Completă)

Critici și limitări ale cărții

1. Potențială manipulare

Unii critici susțin că anumite tactici din carte ar putea fi percepute ca fiind manipulative.

Tehnicile de oglindire și etichetare, de exemplu, ar putea ridica preocupări etice atunci când sunt folosite exclusiv pentru câștig personal, fără empatie reală.

Este esențial să abordezi aceste strategii cu o etică morală și să te asiguri că sunt folosite cu integritate.

2. Accentul excesiv pe elemente emoționale

În timp ce aspectul emoțional este un lucru important în cadrul unei negocieri, această carte se bazează prea mult pe aceste aspecte, trecând cu vederea peste importanța faptelor și a datelor în negocieri.

Pentru un echilibru corect, trebuie să găsești balanța între emoții și raționalitatea unei abordări în cadrul negocierilor.

3. Complexitate și practică

În timp ce cartea oferă o mulțime de perspective, stăpânirea acestor tehnici necesită practică și dedicare.

Unii cititori ar putea găsi strategiile dificil de implementat în mod eficient, mai ales în anumite aspecte.

Probabil că nu vei deveni un negociator competent peste noapte dar este esențial să îți oferi timp pentru deprinderea tehnicilor.

Așadar, fie că ești interesat de punctele forte ale cărții, fie că ești curios de limitările acesteia, un lucru rămâne clar: “Arta negocierii” este o resursă valoroasă, care oferă o mulțime de tehnici de negociere.

Chris Voss - Arta Negocierii (Recenzie)

Chris Voss – Arta Negocierii (Recenzie Completă)

Cărți alternative

Iată două sugestii de cărți care pot servi ca materiale suplimentare dacă vrei să aprofundezi aceste principii și concepte:
Raspunsul lor...da

1. “Răspunsul lor… Da!” de William Ury și Roger Fisher

Dacă ești în căutarea unui cărți clasice în domeniul negocierilor, atunci “Răspunsul lor… Da!” este o capodoperă nemuritoare care se concentrează pe negocierea principială.

Fisher și Ury te ghidează printr-o abordare metodică, punând accent pe colaborare și găsirea unui teren comun în negociere.

Această carte îți arată cum să navighezi în negocieri cu o mentalitate de câștig-câștig.

Robert Cialdini - Psihologia Persuasiunii

2. “Psihologia Persuasiunii” de Robert Cialdini

Când vine vorba de înțelegerea psihologiei din spatele persuasiunii, opera lui Cialdini este o lectură obligatorie.

“Psihologia Persuasiunii” analizează principiile care conduc la luarea deciziilor umane și modul în care le poți aplica din punct de vedere etic.

Este ca și cum ai arunca o privire în interiorul minții umane și ai descoperi secretele pentru a-i influența pe ceilalți în mod eficient.

Chris Voss – Arta Negocierii (Recenzie Completă)

Arta Negocierii (Citate)

“Obiectivul este de a identifica nevoile reale ale interlocutorilor voștri (fie ele monetare, emoționale sau de altă natură), și de a-i face să se simtă îndeajuns de în siguranță pentru a vorbi fără încetare despre ceea ce își doresc. Cu cât vorbesc mai mult, cu atât veți afla mai multe despre ceea ce vor de fapt.”

“Una dintre greșelile pe care toți negociatorii o comit la un moment dat este să încerce să grăbească lucrurile. Dacă avem un ritm prea alert, oamenii au senzația că nu sunt ascultați, riscând astfel să periclităm încrederea pe care ne-am contruit-o.”

“Puteți să vă exprimați foarte direct și la obiect atât timp cât oferiți siguranță printr-o tonalitate care transmite că eu sunt OK, tu ești OK, hai să lămurim lucrurile.”

“Oglindirea este un fenomen (acum și o tactică) care se folosește de un principiu biologic foarte simplu dar profund: ne temem de cei care sunt diferiți de noi și suntem atrași de cei asemănători nouă.”

“Majoritatea dintre noi intrăm într-un duel verbal fără să putem convinge pe nimeni, de nimic, pentru că știm și ne pasă doar de propriile obiective și perspective. Cei mai buni agenți sunt însă atenți la interlocutor, la publicul lor. Ei știu că dacă empatizează, își pot influența audiența prin felul în care o abordează și vorbesc cu ea.”

“Empatia nu înseamnă să fii diplomat sau să fii de acord cu celălalt. Presupune doar să îl înțelegi. Empatia ne ajută să învățăm despre poziția inamicului, să știm de ce acțiunile lor li se par justificate și ce i-ar putea mișca.”

“Etichetarea constituie o metoda de validare a emoțiilor unei persoane prin recunoașterea lor. Dând numele unei emoții arătăm că ne identificăm cu felul în care se simte persoana respectivă. Ne apropiem de cineva fără să întrebăm despre factori externi despre care nu avem cunoștință (“Ce-ți mai face familia?”). Etichetarea e un fel de scurtătură către intimitate, un șiretlic emoțional prin care economisim timp.”

“Cercetările arată că cel mai bun mod în care putem face față negativității este să o observăm, fără să reacționăm și fără să o judecăm. Apoi să etichetăm fiecare sentiment negativ și să-l înlocuim cu gânduri pozitive, pline de compasiune și bazate pe soluții.”

“Puneți întrebări calibrate de tip “cum”, și repetați-le. Întrebând “cum” mențineți interesul interlocutorului, în același timp derutandu-l. Răspunzând la întrebări vor avea iluzia controlului, fiind de asemenea conduși să se aplece asupra problemelor voastre atunci când își formulează solicitările.”

Chris Voss - Arta Negocierii - Coperta Spate

Chris Voss – Arta Negocierii (Recenzie Completă)

Arta Negocierii (Păreri)

“Dacă faci parte din categoria de oameni care și-au depășit anxietatea legată de confruntarea cu cineva, iar în acest moment al vieții tale ești în stare să ochești situațiile de negociere, poți citi această carte care te va ajuta să nu ieși în pierdere. Eu, personal, n-aș citi cartea ca să învăț să negociez, ci pentru experiența de viață a autorului. A fost atât în poziția negociatorului, cât și în postura celui pentru care se negociază într-o situație de viață, moarte și bani. Nu vă spun, vă invit să-i citiți cartea. Oricare ar fi motivul pentru care o achiziționați, fie că vreți să vă uimiți anturajul, fie că vreți să vă schimbați realitatea, fie că valorificați integritatea chiar și atunci când nu vă avantajează, o să fiți mulțumit cu alegerea făcută.” – Corina, Cărturești

“O carte absolut genială deoarece este foarte practică (poate sunt un pic prea subiectivă din cauza faptului că în ultima perioadă am pus mare accent pe utilitatea unei cărți, la modul practic- dar nu cred). E acea carte pe care vrei o să deschizi, să revezi anumite tehnici, anumite sfaturi, pe care nu ai avut ocazia să le aplici imediat ce ai citit, dar de care îți amintești cu siguranță. O recomand oricărei persoane care este interesată să se dezvolte personal, să își dezvolte abilitățile de negociere.” – Andreea, Bookzone

“Dacă aș avea 10 stele, le-aș acorda pe toate. O carte la superlativ în tehnicile negocierii. Autorul scrie ușor și pe înțelesul tuturor. Recomand!” – Nicoleta, Elefant

“E o carte interesantă ce pune accent pe cunoașterea interlocutorului, a emoțiilor acestuia astfel încât să ajungem să controlăm o situație sau să triumfăm pe plan profesional/personal.” – Iulia, Libris

“Cu cartea asta am învățat să cer o mărire de salariu. Și a funcționat. Pot să zic că dacă vrei să devii un bun negociator sau cochetezi cu ideea, această carte e un început. Sfaturi pe bune aplicabile în situații pe bune.” – Niculai, Emag

Chris Voss - Arta Negocierii (Recenzie)

Chris Voss – Arta Negocierii (Recenzie Completă)

Verdict final despre carte

După ne-am adâncit împreună în “Arta Negocierii”, e timpul să legăm toate informațiile și să dăm o imagine clară a valorii și relevanței cărții.

“Arta Negocierii” este o carte care poate fi adăugată cu ușurință pe lista ta de lectură. Nu este doar o colecție de tehnici de negociere ci este o călătorie de transformare.

Abordarea lui Chris Voss nu este despre manipularea celorlalți, ci despre înțelegerea, conectarea și comunicarea eficientă.

Indiferent dacă dorești să navighezi în relații complexe, să rezolvi conflicte din viața personală sau pur și simplu să îți ascuți abilitățile de comunicare, această carte este pentru tine.

Abordarea povestirii lui Voss transformă ceea ce ar putea fi un subiect sec într-o aventură captivantă.

Exemplele din viața reală și poveștile te țin conectat și oferă context practic pentru strategii.

Ca ghid prin această recenzie, îți recomand “Arta Negocierii” de Chris Voss. Este o carte care îți dă posibilitatea să navighezi în complexitățile negocierii cu mult tact și flexibilitate.

Ești gata să pui în aplicare principiile și să pornești în aventura ta de negociere?

Lectură plăcută!

Vrei să afli mai multe informații despre carte? Poți să citești rezumatul cărții sau să descoperi biografia lui Chris Voss.

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp
Email

Alin Pătroi

Salut! Sunt fondatorul și editorul acestui website. 

Scopul acestui blog este de a-mi împărtăși pasiunea pentru literatură și de a încuraja oamenii să citească mai mult. 

Aștept cu nerăbdare să îți împărtășesc descoperirile mele literare și să interacționez cu tine. 

Dacă ai sugestii de cărți sau întrebări, nu ezitați să mă  contactezi. 

Lasă un comentariu

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Scroll to Top