Secretele succesului - Dale Carnegie (Rezumat)
Tehnici fundamentale pentru a te comporta în societate
Principiul 1: Nu critica, nu condamna, nu te plânge
Acest principiu ne sfătuiește să nu criticăm, să nu condamnăm și să nu ne plângem.
Dale Carnegie subliniază că aceste acțiuni sunt contraproductive și crează o barieră între noi și celalalte persoane.
În schimb, el recomandă să înțelegem perspectivele celorlalți, să creăm un mediu pozitiv între noi și să abordăm situațiile cu empatie și tact pentru a construi relații mai puternice.
De asemenea, renumitul psiholog B.F. Skinner a demonstat, prin intermediul unui experiment, că atunci când animalele sunt recompensate pentru un comportament pozitiv, învață mai repede și rețin mai bine ceea ce au de făcut, în comparație cu aplicarea pedepselor pentru un comportament negativ.
Cercetările ulterioare care s-au făcut pe comportamentul uman, au indicat faptul că a critica pe cineva nu aduce rezultate pozitive.
Creșterea și dezvoltarea oamenilor apare rar datorita criticii, și dacă este folosită în exces, poate duce la resentimente.
Astfel, este important să recunoaștem că oamenii sunt ființe emoționale, conduse de mândrie și ego, și nu creaturi pur logice cu care te poți înțelege doar la nivel mental.
“Critica e inutilă, pentru că ea plasează persoana pe o poziție defensivă și o determină, de obicei, să se justifice. Critica este periculoasă, pentru că ea rănește mândria prețioasă a unei persoane, îi rănește sentimentul stimei de sine și stârnește resentimente.”
Principiul 2: Oferă o apreciere onestă și sinceră
Principiul acesta ne prezintă puterea pe care o avem în momentul în care manifestăm apreciere autentică pentru acțiunile celorlalți.
Din păcate, avem tendința de a trece cu vederea eforturile celorlalți, și nu ne exprimăm recunoștinta față de aceștia.
Dar dacă ne concentrăm pe recunoașterea punctelor forte ale oamenilor, putem avea un impact pozitiv asupra lor, îi putem stimula și putem contribui la succesul lor.
Este de asemenea esențial să facem distincția între aprecierea autentică și lingușirea nesinceră.
Lingușirea este o acțiune pe care o faci cu buzele în timp ce adevărata apreciere vine din adâncul inimii.
Principiul încurajează trecerea de la o gândire centrată pe sine la o abordare exteriora în care apreciezi eforturile și acțiunile celorlalți.
“Cel mai profund principiu al naturii umane e dorința de a fi apreciat.”
Principiul 3: Trezește în cealaltă persoană o dorință intensă
Principiul acesta prezintă ce înseamnă să înțelegi punctul de vedere al celuilalt și cum poți face apel la dorințele acestuia.
În termeni mai simpli, este vorba despre a oferi oamenilor ceea ce își doresc ei, nu ceea ce vrei tu.
Pentru a-i convinge pe alții, trebuie să ne adaptăm abordarea la ceea ce îi motivează.
Realizarea acestui lucru necesită abilitatea de a vedea lucrurile din perspectiva lor, nu doar din perspectiva noastră.
Mulți agenți de vânzări, de exemplu, trec cu vederea punctul de vedere al clientului, întrebându-se de ce nu reușesc să facă mai multe vânzări.
Lăsând deoparte propriile preferințe și înțelegând cu adevărat perspectiva altei persoane, putem demonstra în mod convingător că ceea ce propunem se aliniază cu interesele ei.
“Dacă există vreun secret al succesului, el se află în abilitatea de a înțelege punctul de vedere al celeilalte persoane și de a vedea lucrurile atât din perspectiva sa, cât și din a ta.”
Șase modalități de a-i face pe oameni să te placă
Principiul 1: Fii realmente interesat de alți oameni
Principiul acesta subliniază importanța de a avea un interes autentic pentru ceilalți.
Carnegie sugerează că aceste conexiuni se construiesc și influențează oamenii, prin ascultare activă, înțelegerea pespectivelor lor și aprecierea experiențelor care îi definesc ca oameni.
Dacă schimbăm atitutidinea și ne concentrăm pe ceilalți, pe gândurile și sentimentele lor, ne putem îmbunătăți relațiile cu aceștia, le putem căștiga încrederea mai ușor și putem deveni mai influenți în relațiile noastre personale și profesionale.
“Individul neinteresat de semenii săi este cel care întâmpină cele mai mari dificultăți în viață și provoacă cele mai mari răni celorlalți. Din rândurile acestor indivizi apar toate eșecurile umane.”
Principiul 2: Zâmbește
Principiul arată puterea unui zâmbet autentic în ceea ce privește stabilirea unor conexiuni pozitive.
Dale Carnegie ne arată că zâmbetul este un limbaj universal care poate sparge bariere și creează un comportament prietenos și accesibil.
Dacă zâmbim sincer, putem transmite căldură, îi putem face pe ceilalți să se simtă confortabil și putem îmbunătăți interacțiunile sociale.
Principiul evidențiază un aspect important al naturii umane, prin care un zâmbet se poate folosi ca instrument pentru a construi relații, a câștiga simpatie și a-i influența pozitiv pe cei din jurul nostru.
“Un om al cărui chip nu zâmbește, nu trebuie să-și deschidă magazin.”
Principiul 3: Nu uita că numele unei persoane este, pentru cel în cauză, cel mai dulce și mai important sunet
Principiul acesta pune în vedere ce înseamnă să îți amintești numele unei persoane și să îl folosești în conversație.
Numele are o putere semnificativă, pentru că se referă la identitatea unei persoane, servind ca referință la cine este acel individ.
Faptul că recunoaștem și utilizăm numele cuiva devine un mijloc puternic prin care îl facem pe celălalt să se simtă apreciat.
În schimb, dacă uităm sau spunem un nume greșit, deși poate fi considerată o greșeală pardonabilă, poate transmite dezinteres și răceală între persoane.
În domeniul afacerilor, amintirea și utilizarea numelor devine o componentă esențială.
Un director care nu reușește să-și amintească numele tuturor angajaților este asemănător cu a gestiona o afacere în timp ce neglijează o componentă crucială.
“Informațiile pe care le împărtășim sau cererile pe care le exprimăm dobândesc o importanță specială atunci când abordăm situația cu numele individului. De la chelneriță la director, numele va face minuni în relațiile noastre cu ceilalți.”
Principiul 4: Fii un bun ascultător. Încurajează-i pe ceilalți să vorbească despre ei înșiși
Principiul acesta subliniază cum putem să comunicăm eficient.
Dale Carnegie sugerează că pentru a crea o conexiune puternică cu ceilalți, avem nevoie să fim ascultători atenți, pentru a-i încuraja să își împărtășească gândurile și emoțiile.
În acest capitol, Carnegie ne prezintă diverse exemple în care folosirea acestui principiu a dat rezultate neașteptate.
Autorul povestește o experiență în care la o cina, a întâlnit un botanist interesant.
În ciuda faptului că nu a vorbit prea mult, Carnegie a ascultat cu atenție poveștile botanistului despre plante exotice până la sfârșitul petrecerii.
Spre surprinderea lui Carnegie, la sfârșitul mesei, botanistul l-a lăudat gazdei ca fiind un “partener de conversație cât se poate de interesant”.
Deși nu a spus multe, autorul subliniază puterea de a fi un ascultător răbdător și interesat.
În discuțiile pe care le avem, mulți dintre noi ne concentrăm mai mult pe răspunsurilor noastre decât pe ascultarea cu adevărat a celuilalt.
Carnegie subliniază că oamenii preferă să vorbească cu cei care sunt buni ascultători decât cu cei care vorbesc prea mult.
Acest principiu subliniază importanța plasării atenției spre celălalt, pentru a genera un sentiment de validare și a contribui la dezvoltarea unor relații semnificative.
“Atenția exclusivă acordată persoanei care îți vorbește este foarte importantă. Nimic altceva nu flatează la fel de mult.”
Principiul 5: Modelează-ți discursul în conformitate cu interlocultorul
Acest principiu pune în vedere importanța înțelegerii și a interacțiunilor cu oamenii pe baza a ceea ce contează mai mult pentru ei.
În loc să ne concentrăm doar pe interesele noastre, Carnegie ne sugerează să construim relații semnificative prin arătarea unui interes real pentru viața celuilalt.
Asta pentru că oamenilor le place să discute despre propria lor viață și să îi vadă pe ceilalți cu adevărați interesați de ei.
Ia-l în considerare pe Theodore Roosevelt, care, atunci când primea un vizitator, își dedica noaptea anterioară studierii subiectelor despre care știa că îi vor captiva oaspetele.
Acest lucru arată tehnica lui Roosevelt care a înțeles că cea mai eficientă cale către inima cuiva este prin discuții despre subiecte care îi sunt dragi interlocutorului.
La un moment dat Carnegie împărtășește povestea lui Edward Chalif, care a căutat să obțină finanțare de la președintele unei mari corporații americane, pentru călătoriile organizației Boy Scout, în care se afla înscris și fiul său.
Înainte de întâlnire Chalif a observat că președintele avea un cec de un milion de dolari anulat înrămat și pus pe perete.
În timpul discuției, Chalif și-a exprimat admirația pentru acel cec și președintele a discutat cu nerăbdare despre povestea lui.
Abia mai târziu în conversație Chalif și-a adus în discuție cererea și motivul pentru care se întâlnise cu acesta, iar președintele a acceptat fără ezitare să îl ajute și chiar s-a oferit să finanțeze și excursii viitoare pentru alți băieți.
În momentul în care ne aliniem conversațiile cu preocupările, pasiunile și prioritățile altora, putem stabili un raport cu ei, putem crea o atmosferă pozitivă și în cele din urmă putem să fim mai convingători pentru a nu atinge obiectivele.
“Dar știu că, dacă nu aș fi aflat ce îl interesează și încercam să îi trezesc mai întâi interesul, nu mi-ar fi fost atât de ușor să îl abordez.”
Principiul 6: Fă ca cealaltă persoană să se simtă importantă și fă-o la modul cel mai sincer
Acest principiu se referă la puterea de a-i face pe ceilalți să se simtă apreciați și importanți.
Ai întâlnit până acum pe cineva care pare puțin plictisit sau deprimat?
Poate că are un job monoton sau nu primește prea multă recunoaștere din partea șefului.
Ar putea fi oricine.
Întrebarea este, cum le putem ridica moralul?
O modalitate este să găsești ceva cu adevărat de admirat la ei.
Ar putea fi o provocare, mai ales dacă este străin, însă identificarea și recunoașterea unui lucru pozitiv despre celălalt poate face o diferență mare.
Câteodată, și efortul de a-i spune cuiva “Apreciez ce ai făcut pentru mine” poate avea un impact emoțional pozitiv asupra acelei persoane.
Nu este vorba despre lingușire sau manipulare, ci despre o adevărată apreciere pentru oamenii cu care interacționezi.
Când faci sincer pe cineva să se simtă important și apreciat, se creează o conexiune pozitivă și obții relații mai bune.
“Vorbește oamenilor despre ei înșiși și ei vor asculta ore întregi”
Atrage oamenii de partea modului tău de gândire
Principiul 1: Singurul mod de a obține ceea ce e mai bun dintr-o ceartă este să o eviți
Acest principiu prezintă ideea că implicarea în certuri, duce de cele mai multe ori la rezultate negative.
Adesea simțim nevoia să ne angajăm în discuții contradictorii, mai ales când știm că avem dreptate.
Dar cu toate astea, care este câștigul pe care îl dobândești prin faptul că îi demonstrezi cuiva că se înșală?
L-am face să se simtă prost.
Ne ajută cu ceva asta?
De ce să nu îl lăsăm să aibă impresia că are dreptate?
Mai ales când singura răsplată pe care o poți dobândi dacă corectezi pe cineva este că ai un sentiment trecător de superioritate.
Mai mult, cearta îi permite celuilalt să își întărească și mai mult convingerile cu privire la acel subiect.
Cu cât încerci să îi schimbi părerea cu argumente, cu atât va fi mai înverșunat să își păstreze poziția inițială cu privire la punctul său de vedere.
Deci în loc să spui direct “Greșești” sau “Nu ai dreptate”, Carnegie propune o abordare plină de tact și diplomație: “Eu cred altceva, însă e posibil să mă înșel. Adesea mă înșel. Iar dacă nu am dreptate, vreau să mi se demonstreze. Să examinăm împreună faptele.”
Această abordare permite părților să fie mai rezonabile, și de multe ori o va determina pe cealaltă persoană să aprecieze poziția noastră de înțelegere.
În cele din urmă, când ne angrenăm într-o ceartă, nu este vorba despre argumente și logică, ci este vorba de stima noastră de sine care este amenințată atunci când ni se spune că greșim.
Daca protejăm ego-ul cuiva, creăm un spațiu în care această persoană este mai deschisă și putem să mergem pe un drumul plin de posibilități.
“Dacă te certi și te contrazici, poți să obții o victorie, însă va fi una deșartă, pentru că nu vei câștiga niciodată bunăvoința oponentului.”
Principiul 2: Dă dovadă de respect față de opiniile interlocutorului tău. Nu spune niciodată "Te înșeli"
Acest principiu subliniază importanța de a avea o conversație deschisă, bazată pe respect.
În loc să respingi imediat punctul de vedere al cuiva că fiind incorect, Carnegie ne sugerează să recunoaștem opinia cuiva cu respect.
Când ne propunem să dovedim că avem un punct de vedere valid, aceasta poate să transmită din neatenție un sentiment de superioritate, de parcă suntem mai buni decât ceilalți.
Această atitudine o determină pe cealaltă persoană să intre într-o poziție defensivă din care nu poți să scoți prea multe.
O abordare pozitivă încurajează un schimb de idei mai constructiv.
Evită expresia “Te înșeli” astfel încât să poți menține o relație, să reduci gradul de atitudine defensivă și să deschizi calea către o discuție amicală, în care ambele părți se simt auzite și apreciate.
“Fii diplomat. Acest lucru te va ajuta să îți faci auzit punctul de vedere.”
Principiul 3: Dacă te înșeli, recunoaște repede și cu tărie
Principiul acesta se referă la cât de important este să ai o atitudine umilă și onestă în comunicare.
În loc să încerci să îți ascunzi sau să îți aperi greșelile, Carnegie ne sugerează să recunoaștem prompt când am greșit, astfel încât să dezamorsam conflictele potențiale și să câștigăm respect și încredere din partea celorlalți.
Carnegie împărtășește o întâmplare în care și-a dus câinele în parc și l-a lăsat să se plimbe fară a-l tine în lesă (lucru interzis în parc).
Drept urmare a fost certat de un polițist care i-a reproșat acest lucru.
Deși dățile următoare s-a conformat legislației și a ținut câinele în lesă, acesta nu era mulțumit.
Se obișnuise să se plimbe fără lesă.
Într-o zi, Carnegie a decis să lase câinele să alerge fără lesă, știind că o să aibă necazuri când o să îl întâlnească din nou pe polițist.
Când l-a zărit, în loc să aștepte ca acesta să îl certe, Carnegie a luat inițiativa, recunoscând că este vinovat de încălcarea legii deși a primit data trecută un avertisment.
În mod surprinzător, polițistul a răspuns cu înțelegere, sugerându-i acestuia să ducă câinele într-un loc mai puțin vizibil.
Lecția de aici este că atunci când anticipăm criticile, este mai bine să ne recunoaștem vina cu entuziasm înainte că cealaltă persoană să ne atragă atenția.
Recunoașterea rapidă a lui Carnegie, nu numai că a dezamorsat tensiunea, dar a ridicat și sentimentul de importanță al polițistului, ducând la un răspuns mai iertător și milostiv.
Recunoașterea greșelilor cuiva demonstrează în mod deschis un angajament față de adevăr și promovează un mediu pozitiv pentru construirea unor relații benefice.
“Luptându-te, nu obții niciodată destul, însă cedând, primești mai mult decât te-ai așteptat.”
Principiul 4: Adoptă o atitudine prietenoasă
Principiul acesta arată importanța deschiderii interacțiunilor cu căldură și prietenie.
În loc să începem cu critici, solicitări sau o atitudine rece, Carnegie ne sugerează să îi abordăm pe ceilalți cu o atitudine pozitivă și amabilă.
Dacă suntem supărați pe cineva, și ne vărsăm frustrările pe ei, s-ar putea să ne simțim bine pe moment, dar cum se va simți cealaltă persoană?
Confruntarea duce adesea la un răspuns defensiv.
Dacă ne apropiem de cineva în mod agresiv, este posibil ca situația să escaladeze.
Cu toate acestea, a sugera o conversație calmă pentru a înțelege perspectivele celuilalt poate dezvălui un teren comun și poate minimiza diferențele.
Prin folosirea logicii, nu putem să schimbăm sentimentele negative ale cuiva față de noi.
În schimb, dacă avem o abordare blândă și prietenoasă îl putem împinge în acea direcție.
“O picătură de miere prinde mai multe muște decât un litru de fiere.”
Principiul 5: Determină cealaltă persoană să spună "Da, da" încă de la începutul conversației
Principiul arată puterea afirmării pozitive în comunicare.
Ideea este să începi o conversație cu cineva, făcându-l pe acesta să fie de acord, mai întâi, cu afirmații mici, agreabile.
În conversații, este esențial să nu începi subiectele care au puncte de dezacord.
Sublinierea valorilor comune și a obiectivelor comune este o abordare mai eficientă.
Cheia este să împiedici cealaltă persoană să spună “nu”, deoarece creează o poziție încăpățânată care este dificil de depășit.
Odată rostit un “nu”, mândria devine împletită cu consecvența, ceea ce duce la rezistență și defensivă.
Scopul este de a solicita răspunsuri de tip “da” de la început, astfel încât să inițiezi o traiectorie pozitivă.
A face pe cineva să spună “da” stimulează o mentalitate afirmativă care elimină înclinația individului de a se retrage sau de a rezista.
Această strategie se aliniază cu celebra „metodă socratică”, atribuită lui Socrate, unde întrebările sunt puse într-un mod care încurajează acordul.
“Atunci când vorbești cu oamenii, nu discuta lucrurile asupra cărora ai păreri diferite. Începe prin a accentua lucrurile în privința cărora ești de acord cu interlocutorul. Continuă să subliniezi faptul că amândoi aveți același scop și că singura diferență dintre voi e una de metoda, nu de obiectiv.”
Principiul 6: Lasă interlocutorul să vorbească nestingherit
Acest principiu se referă la abilitatea noastră de a asculta activ și de a le da voie celorlalți să se exprime fără a fi întrerupți.
În loc să domini o conversație, Carnegie sfătuiește să oferi celeilalte persoane spațiul necesar pentru a-și împărtăși gândurile și sentimentele.
Această abordare nu numai că o face pe persoana respectiva să se simtă apreciată și înțeleasă, dar ai posibilitatea și să o cunoști mai bine, și să vezi care este mentalitatea ei și ce dorește să facă mai departe în viață.
Mulți oameni fac greșeala de a vorbi prea mult.
În schimb este mai eficient dacă îi lași pe ceilalți să se exprime.
Ei știu ce probleme au mai bine decât noi, așa că rolul nostru este să punem întrebări și să îi lăsăm pe ei să-și împărtășească gândurile.
Tentația de a întrerupe însă, este destul de mare, mai ales când nu suntem de acord, dar este important să rezistăm.
Întreruperile împiedică comunicarea eficientă, iar răbdarea și încurajarea îi dau elan persoanei să își spună ideile pe deplin.
“Dacă vrei dușmani, întrece-ți prietenii; însă dacă vrei prieteni, lasă-i pe prieteni să te întreacă.”
Principiul 7: Lasă cealaltă persoană să creadă că face totul din proprie inițiativă
Acest principiu prezintă puterea de a convinge prin colaborare.
În loc să ne impunem propriile idei, Carnegie sugerează să-i îndrumăm pe ceilalți să creadă că soluția sau sugestia propusă este a lor.
Dacă stăm să ne gândim, suntem mai investiți într-o idee dacă este generată de noi înșine decât în cea care ni se impune.
Având în vedere acest considerent, de ce să ne forțăm ideile asupra altora?
Este mai inteligent să facem sugestii și apoi să lăsăm persoana respectivă să ajungă la concluzie în mod independent.
În general, oamenilor nu le place să li se spună ce trebuie să facă; ei preferă la ajungă la acea decizie într-un mod autonom și independent.
Cum putem să facem asta?
Când încerci să convingi pe cineva, ghidează-l parțial către punctul tău de vedere și apoi fă un pas înapoi, permițându-i acestuia să ajungă singur la concluzie.
Această abordare folosește sentimentul de proprietate și mândrie al oamenilor, făcându-i mai receptivi și entuziaști față de ideea respectivă.
“Nimănui nu îi place să simtă că i se vinde ceva sau i se impune să facă un anumit lucru. Preferăm să simțim că noi suntem cei care cumpărăm pe baza unei decizii personale sau că acționăm în funcție de propriile noastre idei.”
Principiul 8: Încearcă în mod sincer să vezi lucrurile din punctul de vedere al celeilalte persoane
Principiul acesta prezintă rolul empatiei și al înțelegerii când comunicăm cu alții.
În loc să vedem lucrurile numai din perspectiva noastră, Carnegie ne încurajează să înțelegem gândurile, sentimentele și motivațiile celorlalți.
Punându-ne în locul lor, cultivăm o abordare plină de înțelegere și recunoaștem că alții pot avea opinii pe care le considerăm complet greșite, dar din perspectiva lor, ei cred în corectitudinea lor.
În loc să îi judecăm, mai înțelept este să fim empatici.
Punându-ne întrebări de genul “Cum m-aș simți sau cum aș reacționa dacă aș fi în locul lui” obținem informații valoroase, economisim timp și evităm frustrări inutile.
Succesul în relațiile interpersonale depinde de capacitatea noastră de a înțelege cu adevărat punctul de vedere al celuilalt.
Acest principiu servește ca fundație pentru construirea unor relații semnificative, rezolvarea conflictelor și încurajarea cooperării prin recunoașterea și înțelegerea diferitelor puncte de vedere.
“Atitudinea de cooperare în conversații este obținută atunci când demonstrezi că ții cont de ideile și sentimentele celeilalte persoane la fel ca de ale tale.”
Principiul 9: Manifestă înțelegere față de ideile și dorințele celeilalte persoane
Acest principiu sugerează că pentru a te conecta eficient cu ceilalți, este esențial să înțelegi și să apreciezi perspectivele și dorințele lor.
Ți-ai dorit vreodată să existe o propoziție magică care să pună capăt conflictelor, să încurajeze interacțiunile pozitive și să capteze atenția cuiva?
Ghici ce? Există.
Încearcă să spui: „Nu te condamn absolut deloc pentru că simți ceea ce simți. Dacă aș fi în locul tău, m-aș simți, fără îndoială, la fel”.
Frumusețea acestei expresii constă în autenticitatea ei.
O putem rosti sincer pentru că, dacă ne-am confrunta cu aceeași situație, perspectiva noastră ar fi la fel ca a lor.
Atunci când te confrunți cu cineva care are sentimente negative, a-ți cere scuze și a arăta empatie pentru punctul său de vedere poate declanșa un răspuns reciproc.
Pe măsură ce le recunoaștem dorințele și opiniile, ei, la rândul lor, pot răspunde, recunoscându-le pe ale noastre.
În esență, toată lumea tânjește după înțelegere și validarea experiențelor lor.
Profită de acest lucru pentru a transforma animozitatea în prietenie.
“Trei sferturi dintre oamenii pe care îi vei întâlni vreodată sunt înfometați și însetați după înțelegere. Oferă-le compasiune, iar ei te vor iubi.”
Principiul 10: Fă apel la sentimentele nobile ale celorlalți
Principiul acesta arată puterea pe care o ai dacă alegi să apelezi la motivele nobile ale oamenilor.
În loc să încerci să-i manipulezi sau să-i constrângi pe oameni, inspiră-i abordând aspirațiile, valorile și obiectivele lor.
Asta pentru că oamenii au adesea o motivație idealistă despre obiectivele lor.
Din acesta cauză avem tendința de a aprecia motivele care sună lăudabile.
Ia în considerare exemplul prezentat de Carngie, în care un proprietar primise o notificare de la un chiriaș că nu mai dorește să își onoreze contractul și dorește să plece imediat.
În loc să îl amenințe cu termeni contractuali, proprietarul a optat pentru următoarea abordare:
“Domnule Doe, am auzit de situația dvs. și încă cred că sunteți un om de cuvânt. Luați câteva zile să vă reconsiderați, iar dacă mai aveți de gând să vă mutați, voi accepta decizia dumneavoastră ca fiind definitivă.”
Care a fost rezultatul?
Chiriașul, mișcat de apelul la trăsăturile sale nobile, a ales să respecte în continuare perioada contractuală.
Recunoscând și încurajând partea mai bună din chiriaș, proprietarul l-a convins cu succes.
Majoritatea oamenilor prețuiesc onestitatea și se străduiesc să-și îndeplinească angajamentele.
În general, oamenii răspund pozitiv atunci când le transmitem credința în onestitatea, integritatea și corectitudinea lor.
Principiul 11: Dramatizează-ți ideile
Principiul acesta înseamnă să îți prezinți gândurile sau propunerile într-un mod viu și convingător.
Pentru a convinge cu adevărat pe cineva, pur și simplu rostirea faptelor nu este suficientă.
Pentru a capta atenția în mod eficient, trebuie să prezentăm acele adevăruri într-o manieră plină de viață, captivantă și dramatică.
Carnegie sugerează că oamenii sunt mai susceptibili de a fi convinși atunci când ideile tale sunt prezentate într-un mod care le captează imaginația și emoțiile.
În loc să te bazezi doar pe fapte și cifre, adăuga o notă de dramatism, astfel încât să îți faci mesajul mai memorabil și de impact.
Principiul 12: Lansează o provocare
Acest principiu se referă la motivarea și inspirarea celorlalți, prezentându-le provocări care apelează la abilitățile și dorințele lor.
Carnegie sugerează că oamenii sunt mai predispuși să se ridice la înălțime și să se implice activ atunci când se confruntă cu o provocare.
Asta pentru că oamenii au o dorință înnăscută de a se realiza, adesea însoțită de un puternic sentiment de competiție – toată lumea dorește să-i depășească pe ceilalți și să devină cei mai buni.
Când metodele convenționale nu reușesc să-i influențeze pe alții spre perspectiva ta, lansează-le o provocare.
În loc să dai ordine, invită-i pe ceilalți să depășească provocări, astfel încât să le stimulezi sentimentul de realizare și dezvoltare personală.
“Modul de a rezolva problemele e să stimulăm competiția. Nu mă refer la competiție în sensul sordid, bazat pe bani, ci în sensul dorinței de a excela.”
Fii un lider adevărat — Cum să schimbi oamenii fără să îi ofensezi sau să le provoci resentimente
Principiul 1: Începe cu laude și aprecieri sincere
Acest principiu subliniază importanța deschiderii conversațiilor cu o atitudine pozitive.
Carnegie sugerează că exprimarea laudei și a aprecierii autentice la începutul unei conversații creează o atmosferă favorabilă.
Este mult mai ușor să digerăm critica după ce primim prima dată o recunoaștere a calitățile noastre pozitive.
Așa că, primul pas spre a influența pozitiv pe cineva este să începi conversația spunându-i ceva pozitiv despre punctele sale forte.
Recunoscând punctele forte și contribuțiile altora, stabilești o bază de bunăvoință și deschidere.
Începând cu laude și apreciere autentică demonstrează respect, favorizează o conexiune pozitivă și îi face pe oameni mai receptivi la ideile sau solicitările tale.
“A începe cu laude e la fel ca dentistul care începe cu novocaină. Pacientul nu scapă de curățarea de canal, însă novocaina îi ia durerea.”
Principiul 2: Atrage atenția oamenilor în mod indirect asupra greșelilor lor
Principiul acesta ne sfătuiește să nu oferim o critică directă, ci să avem o abordare plină de tact în momentul când abordăm greșelile.
Carnegie subliniază că semnalarea greșelilor ar trebui făcută într-un mod care să păstreze demnitatea celeilalte persoane și să evite punerea acesteia într-o situație rușinoasă.
Critica directă declanșează adesea reacții negative.
Mulți oameni spun laude autentice, însă la un moment dat introduc cuvandul “dar” și apoi spun remarcile lor critice.
De exemplu, un părinte, care încearcă să-și motiveze copilul să fie mai silitor la școală, ar putea spune: „Suntem cu adevărat mândri de tine, Johnnie, pentru faptul că ai luat note mai mari în acest trimestru. Dar dacă ai fi muncit mai mult la algebră, rezultatele ar fi fost mai bune.”
În acest scenariu, încurajarea lui Johnnie ar putea scădea la auzirea cuvântului “dar”, punând la îndoială sinceritatea laudei inițiale.
Asta implică faptul că laudă a fost o simplă pregătire pentru criticile ulterioare.
Cu toate acestea, dinamica se schimbă semnificativ prin înlocuirea cuvântului “dar” cu “și”.
Iată afirmația modificată: „Suntem cu adevărat mândri de tine, Johnnie, pentru faptul că ai luat note mai mari în acest trimestru, și depunând aceleași eforturi conștiente în trimestrul următor, notele tale la algebră pot să le întreacă pe toate celalalte”.
Acum, devine mult mai plăcut pentru Johnnie să accepte laudele, deoarece nu există o continuare imediată cu critici directe.
“Simplul fapt de a modifica un cuvânt din trei litere poate să marcheze adesea diferența dintre eșec și succes în încercarea de a schimba oamenii fără să îi ofensezi sau să le trezești resentimente.”
Principiul 3: Vorbește despre propriile greșeli înainte de a critica cealaltă persoană
Acest principiu sugerează o abordare umilă în ceea ce privește gestionarea greșelilor.
Carnegie ne sugerează că prezentarea propriile noastre greșeli înainte de a sublinia greșelile altora, stabilește un sentiment de prietenie și înțelegere cu acea persoană.
În acest fel devine mai plăcut să auzim despre propriile noastre greșeli atunci când persoana care critică începe prin a-și recunoaște cu umilință imperfecțiunile.
Admițându-ți în mod deschis propriile greșeli, creezi o atmosferă fără confruntare, și îi dai posibilitatea acelei persoane să recunoască și să învețe din greșelile sale.
Această strategie încurajează empatia, reduce gradul de defensivă și încurajează o atitudine mai receptivă față de reproșul constructiv.
“Recunoașterea greșelilor personale - chiar și atunci când ele nu au fost corectate - poate convinge pe cineva să își modifice comportamentul.”
Principiul 4: Adresează întrebări în loc de a da ordine directe
În acest principiu, Dale Carnegie subliniază importanța de a pune întrebări în loc de a da ordine directe.
În general, oamenii nu apreciază să primească ordine.
Însă, ce se întâmplă dacă în loc să le dăm ordine, le-am acorda șansa de a lua inițiativa și de a învăța din experiențele lor?
În loc să dai ordine cu „Fă asta” sau „Nu face asta”, este mai eficient să sugerezi „Poți lua în considerare acest lucru” sau să întrebi „Crezi că ar funcționa?”.
Punând întrebări, îi încurajezi pe ceilalți să-și exprime gândurile și opiniile, făcându-i să se simtă apreciați și respectați.
În plus, întrebările stârnesc creativitatea, încurajând idei noi și soluții bune.
Această abordare încurajează un mediu pozitiv, îmbunătățindu-ți capacitatea de a influența și de a construi relații semnificative.
“Resentimentul cauzat de un ordin aspru poate să dureze mai multă vreme, chiar dacă ordinul a fost dat pentru a corecta o situație evident problematică.”
Principiul 5: Permite celeilalte persoane să își păstreze onoarea
În acest principiu, Dale Carnegie ne prezintă cât de important este să îi salvăm celuilalt onoarea și să evităm a-l pune într-o situație în care ar putea fi umilit sau stânjenit.
În loc să subliniem greșelile sau defectele, Carnegie sugerează să gestionam situațiile cu tact și diplomație.
Permițând oamenilor să se retragă cu onoare de la greșeli, fără să se simtă disprețuiți, le păstrezi demnitatea și promovezi relații pozitive.
Acest principiu subliniază importanța empatiei și înțelegerii în interacțiuni, contribuind la un mediu social mai armonios și constructiv.
“Nu am dreptul de a spune sau de a face nimic din ceea ce determină un om să se simtă mai mic în ochii săi. Ceea ce contează nu e ceea ce cred eu despre el, ci ceea ce crede el despre mine. A răni demnitatea unui om e o crimă.”
Principiul 6: Laudă cel mai mic progres și laudă fiecare progres. "Aprobă inimos și laudă cu sinceritate"
În acest principiu, Dale Carnegie ne prezintă cât de important este să lăudăm oamenii chiar și pentru cele mai mici îmbunătățiri și să fim recunoscători pentru efortul lor.
Ideea este să consolidezi în mod pozitiv comportamentele prin exprimarea aprecierii autentice.
A fi entuziast cu aprobările tale creează un mediu motivant, încurajând pe alții să continue să facă progrese.
Una dintre abilitățile noastre cele mai influente este de a contribui la dezvoltarea celorlalți prin recunoașterea punctelor lor forte.
Din păcate, aceasta este o practică pe care nu o facem chiar atât de mult în zilele noastre.
Este mai simplu să evidențiem neajunsurile cuiva.
Chiar și în situații dificile, străduiește-te să descoperi ceva care merită lăudat.
În plus, laudele ar trebui să fie frecvente.
Recunoașterea chiar și a pașilor mici îi motivează pe alții să continue să progreseze.
Acest principiu recunoaște puterea consolidării pozitive în construirea de relații și influențarea oamenilor, promovând o cultură a încurajării și îmbunătățirii continue.
“Lauda este la fel ca lumina pentru spiritul uman; nu putem înflori și crește fără ea. Și totuși, în vreme ce majoritatea dintre noi suntem cât se poate de dornici să suflăm asupra altora vântul rece al criticilor, noi suntem cumva reținuți în a oferi semenilor noștri căldura aprecierii.”
Principiul 7: Oferă celeilalte persoane o reputație la înălțimea căreia trebuie să se ridice
Similar cu principiul care spune să facem apel la motivele superioare ale oamenilor, insuflarea cuiva a unei reputații nobile pe care să o susțină, aprinde în oameni dorința de a îndeplini acele așteptări ridicate.
Carnegie oferă un exemplu care implică un mecanic pe nume Bill a cărui performanță a scăzut în timp.
În loc să critice sau să facă amenințări, managerul lui Bill l-a invitat în birou și a zis:
„Ești un mecanic excepțional, cu ani de experiență și am primit numeroase complimente de la clienți, pentru munca excelentă pe care ai făcut-o.
Cu toate acestea, în ultimul timp, munca ta nu a îndeplinit standardele tale înalte și m-am gândit că ai dori să o faci ceva în legătură cu asta, având în vedere istoricul tău remarcabil de performanțe.”
Rezultatul?
Bill a revenit la a fi un mecanic rapid și meticulos.
Având în vedere reputația stimată pe care managerul său i-a atribuit-o să o susțină, aceasta a devenit o motivație convingătoare pentru îmbunătățirea serviciilor.
Acest principiu subliniază puterea întăririi pozitive și modul în care modelarea percepțiilor poate influența oamenii să se ridice la nivelul imaginii pozitive pe care o avem despre ei.
“Dacă vrei să îmbunătățești o persoană într-o anumită privință, acționează că și cum acea trăsătură ar fi deja una dintre caracteristicile sale superioare.”
Principiul 8: Încurajează-i pe ceilalți. Fă în așa fel încât greșeala să pară ușor de corectat
Acest principiu sugerează că atunci când trebuie să abordezi greșelile cuiva, este mai eficient să-l încurajezi decât să aduci o critică directă.
Încadrând problema într-un mod care face ca remedierea să pară ușoară și realizabilă, este mai probabil să obții un răspuns pozitiv.
Această abordare ajută la menținerea unei atmosfere pozitive, făcându-i pe ceilalți să accepte feedback și să repare greșelile fără a intra într-o atitudine defensivă sau fără a se simți descurajați.
Este o strategie bazată pe empatie și înțelegere.
Principiul 9: Motivează cealaltă persoană în așa fel încât să facă bucuroasă ceea ce îi sugerezi
Acest principiu ne sfătuiește că atunci când vrem ca cineva să facă ceva, este mai simplu să ne aliniem cererea noastră cu dorințele și interesele sale.
În loc să spui pur și simplu care sunt dorințele tale, dacă le încadrezi într-un mod în care prezinți beneficiile, o va face pe cealaltă persoană mai fericită și prin urmare mai dornică să se conformeze.
Cheia supremă pentru a-i influența pozitiv pe oameni este să ne asigurăm că individul se simte mulțumit de respectarea solicitărilor noastre.
De exemplu, dacă vrei să îți convingi copilul să facă ceva care se dovedește a fi prea greu, ia în considerare oferirea unei recompense în bani pentru fiecare munca finalizată, împreună cu o deducere pentru fiecare greșeală.
Este vorba despre a face cererea ta atrăgătoare pentru cealaltă persoană, promovând o relație pozitivă și de cooperare din partea ei.
Utilizarea stimulentelor, laudele și acordarea de autoritate sunt strategii eficiente pentru a insufla un sentiment de fericire și disponibilitate în oameni de a se alinia cu deciziile noastre și de a ne îndeplini așteptările.
Ce poți să citești acum? Ai de ales între recenzia cărții sau biografia lui Dale Carnegie.
Salut! Sunt fondatorul și editorul acestui website.
Scopul acestui blog este de a-mi împărtăși pasiunea pentru literatură și de a încuraja oamenii să citească mai mult.
Aștept cu nerăbdare să îți împărtășesc descoperirile mele literare și să interacționez cu tine.
Dacă ai sugestii de cărți sau întrebări, nu ezitați să mă contactezi.