BookReviews

Chris Voss - Arta Negocierii - Coperta Fata

Chris Voss - Arta negocierii (Rezumat)

În acest rezumat captivant al cărții “Arta Negocierii” de Chris Voss, pătrundem în lumea fascinantă a negocierii strategice și a abilităților de comunicare.

Această operă oferă o perspectivă unică, bazată pe experiența autorului în negocierile FBI-ului.

Rezumatul aduce în prim-plan tehnici și strategii inovatoare, dezvăluind secretele comunicării persuasive și abordările eficiente pentru gestionarea situațiilor tensionate.

Chris Voss, prin exemple captivante și analize profunde, dezvăluie că negocierile sunt, în esență, un dans subtil între emoție și rațiune.

Rezumatul evidențiază cum să-ți construiești influența, să gestionezi conflictul și să obții rezultate favorabile, indiferent de context.

Pentru cei pasionați de arta persuasiunii și a influenței, acest rezumat servește drept ghid esențial, aducând la lumină abilitățile esențiale pentru a domina terenul negocierilor în orice domeniu.

Cuprins

Lecții importante din carte

Iată câteva dintre cele mai importante lecții din cartea “Arta Negocierii” de Chris Voss:

1. Ascultarea activă

Una dintre cheile unei negocieri reușite este abilitatea de a asculta cu atenție și empatie.

Chris Voss subliniază importanța de a înțelege profund perspectiva celuilalt și de a răspunde cu tact la nevoile și preocupările sale.

2. Stăpânirea emoțiilor

Autorul evidențiază importanța gestionării propriilor emoții și a înțelegerii emoțiilor celuilalt în procesul de negociere.

Abilitatea de a menține o stare de calm și de a anticipa reacțiile emoționale ale celuilalt poate face diferența în obținerea unui acord favorabil.

3. Pune întrebări deschise

Chris Voss promovează folosirea întrebărilor deschise pentru a stimula comunicarea și pentru a obține informații esențiale în timpul negocierii.

Această tehnică permite descoperirea aprofundată a nevoilor și dorințelor celuilalt.

4. Principiul „Da” și „Cum”

În loc să se concentreze pe obținerea unui „da” direct, autorul propune abordarea prin întrebări care încep cu „cum”.

Acest mod de abordare deschide dialogul și încurajează colaborarea pentru găsirea soluțiilor.

5. Flexibilitatea și adaptabilitatea

Negocierea este un proces dinamic, iar Voss subliniază importanța adaptabilității în fața schimbărilor.

Capacitatea de a ajusta strategiile în timp real poate fi esențială pentru atingerea obiectivelor.

Capitolul 1: Noile reguli

Luarea de ostatici există de mii de ani.

Putem vedea cazuri de acest gen încă din Vechiul Testament și chiar din istoria Imperiului Roman.

Cu toate acestea, negocierea pentru ostatici a fost mereu foarte primitivă, pentru că însemna doar trimiterea unor trupe pentru a elibera acei ostatici folosind doar arme.

Lucrurile s-au schimbat abia în secolul XX, după mai multe incidente în care au fost uciși mulți ostatici.

Astfel, polițiștii au început să organizeze echipe de experți care să conducă aceste negocieri.

În 1979 a fost conceput “Procesul de Negociere” în cadrul universității Harvard pentru a dezvolta o teorie și o practică a negocierii care ar putea fi aplicată nu numai în situațiile de luare de ostatici, ci și în afaceri.

Totuși, aspectul s-a pus foarte mult pe aspectul rațional al negocierilor, presupunând că partea emoțională nu este la fel de importantă.

Dar pe măsură ce anii au trecut, și-au dat seama că aceasta a fost o abordare greșită.

Doi profesori de la Universitatea din Chicago, Amos Tversky și Daniel Kahneman, au susținut că oamenii, prin natura lor, nu sunt niciodată raționali sau stabili.

Cercetările lor au demonstrat că subconștientul uman distorsionează modul în care vedem lumea obiectivă – au descoperit mai mult de 150 de prejudecăți cognitive.

Acesta este motivul pentru care Kahneman era convins că încercarea de a conduce negocieri bazate pe gândirea logică, fără a ține cont de partea emoțională, este inutilă.

Ținând cont de acest lucru, FBI-ul a început să-și antreneze agenții folosind sisteme psihologice bazate pe ascultare și manipulare, pentru ca până la urmă, toți oamenii vor să fie înțeleși și acceptați.

Un grad ridicat de empatie și dorință de a înțelege partea opusă poate deschide ușa către o negociere de succes.

“Totul pornește de la premisa universal aplicabilă că oamenii vor să fie înțeleși și acceptați. Nu te costă nimic să asculți, și cu toate acestea, ascultarea este cea mai eficientă metodă pentru a înțelege și a accepta. Ascultând intens, un negociator arată că este empatic și demonstrează o dorință sinceră de a înțelege mai bine prin ce trece interlocutorul lui.”

Capitolul 2: Fii o oglindă

În acest capitol, Voss ne spune povestea unui jaf care a avut loc în 1993 la o bancă.

Doi tâlhari mascați au intrat într-o bancă, luând trei ostatici – două femei care lucrau la casierie și un agent de pază.

În acest caz, sarcina lui Voss a fost de a-l antrena pe Joe, negociatorul departamentului de poliție.

Așa că, în timp ce Joe era la telefon cu tâlharii, alte patru persoane ascultau cu atenție conversația, luând notițe și comparându-le.

Voss explică că acest lucru a fost făcut pentru că oamenii ascultă adesea selectiv, pierzând informații importante.

Deci, să te bazezi doar pe tine însuți nu este un mod productiv de a asculta.

În plus, de multe ori suntem prea ocupați cu vocile din capul nostru (gândurile și ideile noastre), care nu ne lasă să ne auzim cu adevărat omologul.

Pentru a evita acest lucru, trebuie să ne concentrăm efectiv asupra persoanei pe care o ascultăm.

Un alt lucru important, continuă Voss, este să nu faci presupuneri.

Tâlharul “șef” încerca să convingă poliția că mai sunt alături de el și alte persoane, spunând că nu este el la conducere.

Era ușor să presupunem că se va preda rapid și ușor, deoarece spunea că este speriat.

Cu toate acestea, a fost doar o presupunere; după cum spune Voss, iar presupunerile trebuie luate ca ipoteze, nu ca fapte.

Dacă poliția ar fi împărtășit prea devreme optimismul cu presa, spunând că tâlharii sunt speriați și că urmează să colaboreze cu organele de poliție, ar fi fost umilită – pentru că presupunerea nu s-a dovedit niciodată corectă.

Vorbind cu acest “șef”, au folosit alte tehnici pentru a obține informații de la el.

Voss subliniază că era foarte important să vorbești cu vocea corectă – profundă, moale, înceată și reconfortantă, ceea ce el numește o voce de DJ de noapte de la radio.

Un alt truc a fost să încetinească desfășurarea evenimentelor, deoarece o abordare rapidă l-ar fi făcut pe hoț să simtă că nu este auzit.

Și mai mult decât atât, au folosit tehnica oglindirii.

Asta presupune repetarea unor cuvinte (de obicei ultimele trei) spuse de partea adversă.

Oglindirea este deosebit de eficientă, spune autorul, pentru că ne dezvoltă un instinct de conectare care încurajează încrederea.

Pentru ca acesta să funcționeze, este foarte important să faci pauze după fraza pe care o oglindești.

Oglindirea necesită tăcere.

În acest fel, persoana îți va oferi mult mai multe informații decât este dispus să divulge.

Folosind aceste tehnici, poliția a reușit să salveze ostaticii și să-i aresteze pe hoți.

“Oglindirea vă va ajuta însă să obțineți claritatea pe care o solicitați, arătând respect și grijă față de conținutul mesajului interlocutorului.”

Capitolul 3: Nu empatizați cu durerea celorlalți, dați-i un nume

În 1998, trei fugari, care au folosit arme automate într-un schimb de focuri cu o bandă rivală, cu șapte zile mai devreme, au fost ascunși într-un apartament.

O echipă SWAT a FBI-ului era pe hol, lunetiştii erau pe acoperişuri, iar situația era tensionată.

Trebuiau să vorbească cu fugarii.

Acestia păstrau tăcerea, dar Voss vorbea cu ei prin ușa apartamentului.

El nu a dat ordine, însă a încercat să se pună în locul lor.

După cum spunea el, chiar dacă strategia standard în astfel de situații este să păstrezi o atitudine obiectivă, este imposibil să separi oamenii de emoțiile lor.

În loc să ignorăm emoțiile, este mult mai bine să le identificăm și apoi să le influențăm.

Și ce este și mai important, să le etichetăm.

În momentul în care ai observat o anumită emoție, spune autorul, ar trebui să o spui cu voce tare, deoarece îl va încuraja pe omologul tău să fie mai receptiv.

Etichetarea este o metodă de dezamorsare foarte eficientă, deoarece permite unei persoane să-și recunoască sentimentele.

Acest lucru funcționează foarte bine cu sentimentul de furie.

Acesta emoție eliberează hormoni de stres care împiedică capacitatea unui om de a reacționa corect într-o anumită situație.

Același lucru se întâmplă și când vine vorba de frică.

Prin etichetarea temerilor cuiva, poți genera un sentiment de siguranță în acea persoană, care te ajuta să cooperezi mai bine cu ea.

Voss a continuat să vorbească cu fugarii, spunând că știe că nu vor să se întoarcă la închisoare și că știa că le era frică să iasă pentru că poliția poate deschide focul.

Acordând atenție la ceea ce simțeau fugarii și ajutându-i să-și dea seama, Voss a creat un mediu de încredere iar după 6 ore, fugarii au ieșit.

“Etichetarea constituie o metoda de validare a emoțiilor unei persoane prin recunoașterea lor. Dând nume unei emoții arătam că ne identificăm cu felul în care se simte persoana respectivă. Etichetarea e un fel de scurtătură către intimitate, un șiretlic emoțional prin care economisim timp.”

Capitolul 4: Feriți-vă de “DA”, stăpâniți-l pe “NU”

În acest moment din cariera sa, Voss a trebuie să lucreze la o linie telefonică de criză.

Regula în cadrul acestui loc de muncă era că o persoană poate suna o singură dată pe zi și conversația nu putea dura mai mult de 20 de minute.

Totuși, erau persoane care vroiau să vorbească mai mult decât atât – vampiri energetici, așa cum îi numește Voss.

Unul dintre ei a fost Daryl, un tip care era îngrijorat că o să-și piardă casa.

Într-o conversație cu el, Voss a încercat să-l calmeze, vorbind detaliat despre acest subiect și convingându-l că temerile lui erau în mare parte inventate.

Daryl a fost de acord cu ceea ce spunea; ba chiar i-a mulțumit pentru ajutor.

După ce au terminat conversația, Voss a avut impresia că a făcut o treabă bună.

Cu toate acestea, superiorul său i-a spus că a fost unul dintre cele mai proaste apeluri pe care le-a auzit vreodată.

Care a fost problema?

Voss a înțeles mai târziu că el nu l-a lăsat pe Daryl să conducă conversația, făcându-l să se simtă responsabil pentru a trage concluzii.

Conversația s-a încheiat cu „da”-ul lui Daryl, când de fapt, ar fi trebuit să existe mai multe „nu”-uri.

Voss spune că a spune „nu” este un instrument puternic din mai multe motive.

În primul rând, ne permite să discutăm despre probleme reale, în loc să exprimăm un acord fals cu privire la tot ce se discută.

În al doilea rând, le oferă oamenilor posibilitatea de a gândi mai atent și de a lua decizii corecte.

În al treilea rând, spunând „nu”, oamenii se simt în control și confortabil din punct de vedere emoțional, deoarece, într-un fel, se protejează.

„Nu” nu este un semn de eșec.

Înseamnă doar că o persoană își dorește puțin mai mult timp.

Cu siguranță, scopul final al oricărei negocieri este „da”, dar nu ar trebui să vină la început, subliniază Voss.

O obiecție sau un refuz oferă de fapt mai mult spațiu pentru discuții.

“Debarasați-vă de obiceiul de a-i face pe ceilalți să spună “da”. Urmărind întotdeauna să obțineți un “da”, îi veți face pe ceilalți să intre în defensivă.”

Capitolul 5: Obțineți cele două cuvinte care transformă imediat orice negociere

În anul 2000, o grupare militantă islamică a răpit un bărbat pe nume Jeffrey Schilling.

Liderul grupului care a negociat prețul pentru capul lui Schilling – 10 milioane de dolari – a fost Abu Sabaya, o persoană cu antecedente de viol, crimă și decapitare.

Sabaya a negociat cu Benjie, un ofițer militar.

La început, Benjie a urât ideea de a dezvolta o relație cu teroristul, așa cum recomandau cei de la FBI.

Cu toate acestea, și-a schimbat punctul de vedere și a folosit tehnicile recomandate – oglindirea, etichetarea și așa mai departe.

După ce a folosit aceste tehnici într-o conversație, Sabaya a tăcut timp de un minut și apoi a spus două cuvinte: „Așa este”.

În cele din urmă, a eliberat ostaticul fără nicio răscumpărare.

Studiind cu atenție stenogramele după acest eveniment, Voss a observat că Sabaya și-a schimbat determinarea după ce a rostit acele două cuvinte – „Așa este”.

Deci, ce este așa de special la aceste 2 cuvinte?

Spunând „Așa este”, explică Voss, oamenii arată că au analizat ceea ce ai spus tu și au confirmat acel lucru din propria lor inițiativă.

Este un moment în care ei recunosc că te-au auzit.

Cu toate acestea, ar trebui să ținem minte că „așa este” este diferit de „ai dreptate” – expresia care implică adesea „lasă-ne în pace”.

“Oamenii au o dorință înnăscută de a se comporta constructiv din punct de vedere social. Cu cât o persoană se simte mai înțeleasă iar această înțelegere este consolidată pozitiv, cu atât determinarea de a avea un comportament constructiv va fi mai puternică.”

Capitolul 6: Modificați-le realitate

În anul 2004, câțiva răpitori au capturat o personalitate politică faimoasă din Haiti și au cerut 150 000 de dolari drept răscumpărare.

Nepotul ei era îngrozit și era gata să plătească banii.

Logica lui era simplă: el va plăti răscumpărarea, iar ei o vor elibera pe mătușa lui.

Dar negocierile, așa cum subliniază Voss, nu sunt niciodată o formulă liniară: există întotdeauna puncte oarbe și nevoi ascunse.

În acest caz, răpitorii doreau banii până vineri.

Ascultându-i cu atenție, FBI-ul și-a dat seama că aveau nevoie de bani pentru… petrecerea din weekend.

A fost 150 000 de dolari o sumă potrivită pentru o petrecere?

Probabil că nu.

Un lucru rezonabil de făcut a fost să împartă suma la jumătate și să le ofere 75 000 de dolari.

Dar a fost o idee bună?

Compromisurile în negocieri, spune Voss, sunt adesea ineficiente și dezastruoase.

Facem compromisuri nu pentru că este ceea ce trebuie făcut, ci pentru că este ușor și garantează că vom obține măcar ceva.

Când facem un compromis, suntem de obicei mânați de frică.

Pentru a rezolva această situație, negociatorii au folosit următoarele tehnici:

1. Oferirea unui număr impar ca și ofertă de preț

Numerele impare par mai demne de încredere și mai stabile.

În cele din urmă, au plătit doar 4.751 de dolari.

2. Atașarea unor ancore emoționale diferitelor situații

Au încercat să ancoreze conversația astfel încât să inducă ideea că nepotul victimei nu avea banii necesari.

3. Exploatarea manipulărilor

Oamenii sunt mai dispuși să evite o pierdere decât să realizeze un câștig (acea aversiune la pierdere).

Răpitorii nu au vrut să o omoare pe victimă pentru că știau că nu vor primi niciun ban dacă ea va fi rănită.

În acest fel, erau ușor de manipulat.

Datorită acestor trucuri, negociatorii au putut să le modifice realitatea răpitorilor, iar bărbatul și-a salvat mătușa.

“Oamenii sunt mai dispuși să-și asume riscuri pentru a evita o pierdere decât pentru a obține un câștig. Asigurați-vă că interlocutorul știe că are ceva de pierdut dacă nu ia măsuri.”

Capitolul 7: Creați iluzia controlului

Acest capitol spune o altă poveste despre grupul islamist radical Abu Sayyaf.

În 2001, au făcut un raid într-o stațiune privată și au luat 20 de ostatici.

Din păcate, acest caz a fost sortit eșecului.

În mijlocul negocierilor, armata filipineză a încercat să intre peste răpitori, lucru care i-a enervat foarte tare pe aceștia.

Drept urmare, mai mulți ostatici au fost uciși și violați.

Și în cele din urmă acest grup s-a alăturat celor de la Al Qaeda.

Un lucru interesant despre această situație a fost că, în timp ce FBI-ul încerca să salveze ostaticii, a existat o altă persoană care conducea o negociere paralelă; și, spre deosebire de FBI, a ajuns să negocieze pentru unul dintre ostatici – gratuit.

Cum a reușit asta?

Analizând situația, Voss a ajuns la concluzia că o greșeală uriașă pe care o făcea în mod constant FBI-ul era că le era mereu frică să ceară ceva.

De exemplu, le era frică să ceară dovada că un ostatic este în viață pentru că răpitorul le-ar cere ceva înapoi; sau le era frică că dacă ar cere să vorbească cu ostaticul, răspunsul ar fi „nu”.

Era clar că trebuiau să găsească modalități de a obține ceea ce aveau nevoie fără să ceară direct.

Așa că Voss și echipa sa au dezvoltat un instrument care dă omologului impresia că el deține controlul atunci când, de fapt, tu ești cel care definește conversația.

Acest instrument este calibrat cu întrebări deschise.

Întrebările calibrate, spune Voss, sunt ca niște direcții.

Tu alegi unde vrei să meargă conversația și lași omologul tău să vă conducă pe amândoi acolo.

Există reguli pentru pune o întrebare calibrată.

Evită cuvinte precum „poate”, „este”, „sunt”, sau „face”, deoarece la aceste întrebări se poate răspunde doar cu „da” sau „nu”.

Cel mai bun mod de a începe o întrebare, dacă vrei să obți informații valoroase, este să folosești întrebări de tipul „cum” și „ce”.

De exemplu, “Ți-ar plăcea asta?” poate deveni “Cum ți se pare asta?”.

Voss oferă în continuare câteva exemple de propoziții care pot fi folosite în timpul negocierilor: Ce este important pentru tine în această situație? Ce încercăm să realizăm aici? Cum ai vrea să procedezi?

Folosind întrebări calibrate, putem literalmente să-l facem pe omologul nostru să facă treaba pentru noi – și totuși să-l facem să creadă că deține tot timpul controlul.

“Nu puneți întrebări care încep cu “de ce” decât dacă vreți ca interlocutorul să facă apologia unui obiectiv care vă este util. “De ce” sună de fiecare dată ca o acuzație, în orice limbă.”

Capitolul 8: Garanția îndeplinirii

O altă poveste este despre un grup de deținuți înarmați care l-au luat ostatic pe director și o parte din personal în timpul unei revolte în închisoarea St. Martin din Louisiana.

Deținuții nu prea vroiau să rănească ostaticii, spune Voss.

Ei vroiau să iasă nevătămați din revoltă, de preferință cât mai curând posibil.

Dar nu aveau încredere în poliție.

Așa că negociatorii au venit cu un plan simplu: îi lăsau pe deținuți să iasă unul câte unul, oferindu-i celui care plecă un radio.

Așa că, odată ce a depășit cele trei perimetre de securitate, putea să-i sune pe ceilalți deținuți și să le spună că nu a fost bătut înainte de a fi transferat la închisoare.

Cu toate acestea, planul nu a funcționat.

Înainte că prima persoană să se urce în dubă, unul dintre polițiști a observat radioul și l-a luat – nu știa despre plan.

Totul a eșuat.

El continuă a spune că pentru a garanta o execuție bună a planului, ar trebui să te asiguri că omologul tău nu te minte.

Poți folosi regula 7-38-55, care înseamnă că 7 % din mesajul tău se bazează pe cuvinte, în timp ce 38 % este tonul vocii și 55 % este limbajul corpului.

Sarcina ta este să vezi dacă cuvintele se potrivesc cu tonul și limbajul corpului.

Există și Regula celor Trei, care presupune că o persoană este de acord cu ceva de trei ori într-o conversație.

Deoarece este foarte greu ca un om să falsifice aceeași reacție de trei ori, poți observa mai ușor minciuna folosind această tehnică.

De asemenea mai poți folosi efectul Pinocchio.

Acesta presupune că dacă o persoană minte, va spune din ce în ce mai multe cuvinte.

În concluzie, Voss subliniază că o negociere productivă înseamnă să acorzi mai multă atenție detaliilor care s-ar putea să nu fie ușor de observat.

“Urmați regula lui 7 - 38 - 55 %, acordând atenție sporită intonației vocii și limbajului corporal. Incongruențele între cuvinte și semnalele non-verbale vă vor demonstra când interlocutorul minte sau nu vrea să accepte o înțelegere.”

Capitolul 9: Tocmiți-vă dur

Dintre toate stilurile de negociere, a te tocmi cu cineva este probabil metoda care provoacă cea mai mare anxietate și agresivitate.

În deschiderea acest capitol, autorul spune o poveste despre cum și-a cumpărat o Toyota roșie.

Chiar dacă nu era singura persoană care vroia să cumpere acea mașină, Voss a reușit să negocieze un preț bun, dar i-a luat multă energie mentală.

Pentru a ușura procesul, spune Voss, trebuie să înveți să vezi nuanțe psihologice care direcționează modul în care tu și omologul tău acționați.

Fiecare persoană are propriul stil de negociere care s-a format în timpul vieții sale, influențat de o multitudine de factori.

Voss spune că există trei tipuri de negociatori și îi prezintă pe fiecare dintre ei:

1. Analist

Acești oameni sunt metodici și zeloși.

Ei pot lucra ore întregi atâta timp cât știu că se mișcă în direcția corectă; timpul nu este atât de important.

Analiștii sunt sceptici, așa că nu ar trebui să le pui prea multe întrebări chiar de la început – trebuie să înțeleagă toate detaliile pentru a răspunde.

Sunt, de asemenea, sensibili la reciprocitate, ceea ce înseamnă că dacă îți oferă ceva și nu primesc nimic înapoi, își pierd încrederea.

Dacă tac, nu înseamnă că sunt supărați pe tine; vor doar să se gândească.

Analiștii sunt destul de reci cu ceilalți oameni, așa că dacă aparții acestui grup, ar trebui să zâmbești mai mult, spune autorul.

2. Împăciuitorul

Împăciuitorii sunt oameni sociali și optimiști al căror obiectiv principal este să construiască relații bune.

Comunicarea și schimbul de informații îi fac fericiți, precum și situațiile de câștig-câștig.

Este foarte ușor să nu fii de acord cu ei, dar greu de înțeles ce cred ei cu adevărat.

Ei pot avea unele obiecții, dar nu le vor descoperi pentru a nu strica relația.

Dacă ești un împăciuitor, spune Voss, încearcă să nu-ți sacrifici ideile pentru a preveni un conflict.

3. Asertiv

Acest tip urăște să piardă timpul; ei cred că timpul este bani.

Le pasă de numărul de sarcini pe care le pot îndeplini într-o anumită perioadă de timp și nu contează pentru ei dacă rezultatul este perfect sau nu.

Sunt destul de sinceri, iar stilul lor de comunicare este agresiv.

Oamenii asertivi văd tăcerea ca pe o oportunitate de a vorbi mai mult.

Să fii respectat este foarte important pentru ei, precum și să fii auzit; cu toate acestea, ei nu te vor asculta dacă nu sunt siguri că i-ai auzit primul.

Acesta este motivul pentru care cele mai bune tehnici de utilizat cu ei sunt oglindirea, etichetarea și rezumatele.

Oamenii asertivi nu încearcă să sune intenționat nepoliticos sau aspru, dar așa se pare.

Așa că dacă ești în această categorie de persoane, înmoaie-ți vocea.

“Identificați stilul de negociere al interlocutorului. Odată ce știți că e împăciuitor, asertiv sau analist, veți ști cum să-l abordați.”

Capitolul 10: Găsiți lebădă neagră

Pe 17 iunie 1981, William Griffin și-a părăsit casa și s-a dus la o bancă, ucigându-și mama și alte câteva persoane pe drum, inclusiv ofițeri de poliție care reacționau la acest incident.

După ce a intrat în banca și a luat toate persoanele din interior ca ostatici, l-a pus pe manager să sune poliția și să le spună: “Ori veniți în fața ușii de la intrare la ora 15 după amiaza pentru o confruntare armată cu el…ori va începe să ucidă ostatici și să le arunce cadavrele afară.”

Exact la ora 15, i-a spus unuia dintre ostatici să meargă spre ușă și l-a împușcat.

În acest moment, era evident că nu voia bani sau altceva – singurul său scop era să părăsească banca într-un sac de cadavre.

Acest comportament era ceva la care nimeni nu se aștepta și nici măcar nu se putea gândi; totuși, s-a întâmplat.

Înainte de asta, nimeni nu a ucis un ostatic la termenul limită.

Pentru a descrie situații de genul acesta – când se întâmplă ceva ce crezi că este imposibil, Voss folosește metafora Black Swan (Lebădă Neagră).

El explică că în orice negociere există trei tipuri de informații.

“Cunoscute cunoscute” sunt lucruri pe care le știi cu siguranță, cum ar fi numele omologului tău.

“Cunoscute necunoscute” este ceva ce știi că există, dar nu știi dacă se întâmplă în această situație specială – de exemplu, omologul tău se poate îmbolnăvi.

“Necunoscute necunoscute” sunt lucruri la care nu ne gândim niciodată – cum ar fi cineva care vrea să moară de arma altcuiva, ca în exemplul de mai sus.

Acestea sunt lebedele negre.

În timpul negocierilor, spune Voss, ar trebui să fi pregătit pentru a înfrunta Lebede Negre.

Cu toate acestea, oamenii prin natura lor nu sunt pregătiți să îmbrățișeze necunoscutul pentru că ne sperie: avem tendința de a eticheta ceva necunoscut drept „nebun”.

“Lebedele negre vă înmulțesc pârghiile. Țineți minte că există trei feluri de pârghii: pozitive (capacitatea de a oferi cuiva ceea ce-și dorește); negative (capacitatea de a face rău cuiva); și normative (folosirea normelor interlocutorului pentru a-l convinge).”

Dacă vrei să afli mai multe despre carte, poți să citești recenzia sau despre Chris Voss.

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp
Email

Alin Pătroi

Salut! Sunt fondatorul și editorul acestui website. 

Scopul acestui blog este de a-mi împărtăși pasiunea pentru literatură și de a încuraja oamenii să citească mai mult. 

Aștept cu nerăbdare să îți împărtășesc descoperirile mele literare și să interacționez cu tine. 

Dacă ai sugestii de cărți sau întrebări, nu ezitați să mă  contactezi. 

Lasă un comentariu

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Scroll to Top